作者简介 · · · · · ·
自20 世纪70 年代以来，鲍勃·埃瑟林顿就在全球市场的职业生涯中因成功的销售而声名鹊起。

鲍勃·埃瑟林顿于1970 年在伦敦的兰克施乐公司（Rank Xerox）开始了他的职业生涯，不久后就职于大都会酒店（Grand Metropolitan Hotels），后来成为一名证券经纪人。20 世纪80 年代，他加入了世界新闻及财经信息领导者路透社，1990 年成为其主管销售事务的董事，1994 年移居纽约负责美国银行的大客户战略。路透社在美国银行的国际销售业务突飞猛进，因此鲍勃受命为整个公司组织专业的销售培训。2000 年，鲍勃离开路透社，成为总部设在英国的销售培训机构话语有限公司（SpokenWord Ltd.）的联合创始人，2008 年以话语有限公司总经理的身份退休。

鲍勃现居伦敦和肯特郡两地，目前投身于各种商业、戏剧及慈善事业。

目录 · · · · · ·
引 言
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你有客户吗
本书会让你具备洞察力、说服力和销售知识
快速启动招贴画
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第一章 当时是谁把这个卖给你的？
别在这儿提“销售”
销售杀手的“大实话”
光靠说可卖不出去
同等且相反的运动
为什么会这样
呼吸你自己的二氧化碳
结语
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第二章 能提问题就不要叙述
问题为何是成功销售的基本工具
问题的种类
提问的八大定律
提问题的两个基本目的
如何利用问题来展示你的解决方案
现在你知道了……你还能形成更强的说服力
你的客户唯一想得到的就是解决方案
再上一次代数课
了解把不同类型问题联系在一起的重要性
销售过程中的关联性问题示例
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第三章 停止推销：开始提出“SWOT”问题
开局性问题
烦恼性问题
暗示性问题
转变性问题
最后一点
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第四章 特性、优势和效益
什么是特性
什么是优势
什么是效益
真正的效益
结语
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第五章 我反对！（反对无效！）
销售异议是件好事？
业余销售人员的认怂心理……丢掉！
处理典型的销售异议
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第六章 如何在最差的时代销售
这些做法不管用
“业务活动”至上的副作用
结语
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第七章 把合同签了
“下一步”模式
对……就是“边缘地带”时间
“下一步”策略
是的……最终会有一个时刻能“达成”销售
备选签约法
小处签约法
连续假设签约法
对比签约法
温斯顿·丘吉尔评估表
沉默法则
结语
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第八章 普遍适用的销售信件
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