第一版表现卓越，四大诺贝尔经济学奖得主、《黑天鹅》作者塔勒布、著名经济学家梁小民联袂推荐；长踞《纽约时报》《华尔街日报》、亚马逊网站畅销书排行榜；2017年诺贝尔经济学奖授予了为“行为经济学”做出突出贡献的理查德·塞勒，这本丹·艾瑞里著的这本《怪诞行为学(2非理性的积极力量)(精)》正是对“行为经济学”最好的通俗解读，相信新版会让更多读者耳目一新，成为兼具市场价值和社会效益的畅销长销好书。

媒体推荐

丹·艾瑞里是我心目中的英雄，也是一位很好的社会科学家。本书系统展示了他所进行的一个又一个生动的行为经济学实验，以及他的敏锐洞见。借由他的个人经历和实验研究，我们清楚地了解到，人类并非想象的那样理性。

——乔治·阿克尔洛夫，2001年诺贝尔经济学奖得主，“柠檬理论”的提出者

事实上，人类并不像计算机那样长于逻辑，这不是“漏洞”，而是本能。在这本充满了洞见性、幽默感和启迪性的书中，艾瑞里向我们展示了短期的情绪波动会长期影响我们的行为决策，但我们常常视而不见。

——克里斯·安德森，美国《连线》杂志总编辑，《长尾理论》《免费》作者

丹·艾瑞里认为，容易犯错误、贪图眼前利益、有报复心理、感情用事、被偏见左右是人类的本性。他教给我们克服这些缺点的方法，让我们的生活更幸福，关系更融洽，工作更成功。

——《纽约时报》书评版

本书相较于《怪诞行为学》来说毫不逊色，书中诙谐幽默的观点将会深刻影响我们的行为方式，包括工作、友情和爱情。

——《哈佛商业评论》书评版

本书深入剖析了人类的行为和心理特点，令人大开眼界。它证实了颠覆逻辑也是人类的一种本能。

——《波士顿环球报》

作者简介

作者:(美)丹·艾瑞里 译者:赵德亮

丹·艾瑞里（Dan Ariely），美国杜克大学心理学和行为经济学教授，同时也在该校经济学院、医学院等担任教职，获得过心理学博士及商学博士学位。他的文章经常发表在《纽约时报》《华尔街日报》《华盛顿邮报》《波士顿环球报》等知名媒体上。

他写作了一系列畅销书，包括《怪诞行为学：可预测的非理性》《怪诞行为学2：非理性的积极力量》《怪诞行为学3：非理性的你》《怪诞行为学4：诚实的真相》等。

目录

导言

第一部分 以匪夷所思的方式彻底颠覆职场中的既定逻辑

第一章 金钱的诱惑：为什么巨额奖金带不来高业绩？

奖金鸿运

结果：请击鼓……

激增的动机

想与做

那些“特别的人”

社会压力下的表现失常

金钱的压力与心无旁骛的剑侠

隐藏在小决策和大决策背后的非理性

第二章 工作的意义：我们可以从乐高游戏中学到什么？

找到工作的意义

为食物而工作

“意义”的激励作用不可小觑

组装生化勇士

劳动分工与劳动的意义

给工作赋予意义

第三章 宜家效应：为什么我们会高估自己的劳动成果？

烤炉里的诀窍

我爱自己折的千纸鹤

定制、劳动与爱

理解估价过高的原因

结果的重要性

爱与付出

第四章 不在这里发现的偏见：为什么“我”的点子比“你”的要好？

任何方案都可以，只要，它是我提出来的！

爱迪生手中的“牙刷”

非理性既是天使，也是魔鬼

第五章 报复的本能：为什么我们要寻求公平正义

惩罚的快感

向银行家扔烂西红柿

消费者的报复：我的故事，第一部分

别接那个电话

特别差的旅馆和另一些故事

代理与主体

消费者的报复：我的故事，第二部分

“对不起”三个字的魔力

如果你禁不住诱惑……

有用的报复

第二部分 以出人意料的方式挑战生活中的常规

第六章 适应的法则：为什么我们能适应一些事（但不是所有事，也不是一直如此）

疼痛如何教会我们适应

享乐适应

快乐水车

克服享乐适应

适应：下一道边界

善用适应性，提高生活的幸福感

第七章 好不好？：适应、伴侣和美丽市场

是否有女孩愿意与我约会？

心灵与肉体

郎才女貌与适应性择偶

好不好？

适应与闪电约会的艺术

每个人都有得到幸福的机会

第八章 市场的失灵：一个有关在线约会的案例

进入在线约会

在线约会的扭曲：斯科特的故事

虚拟约会实验

为霍默·辛普森设计的网页

第九章 感情的偏好：为什么我们选择帮助某个人，却漠视许多人的痛苦？

可识别受害者效应：你会把钱捐给谁？

密切度、生动感与“杯水车薪”效应

理性思维让我们缺乏爱心

钱应该花在哪里？

如何解决统计受害人问题

第十章 短期情绪的长期效应：为什么我们常常感情用事？

情绪与决定

最后通牒游戏

自我羊群效应

不要跨越他

你能划独木舟吗？

第十一章 非理性的教训为什么：一切决策都需要检验？

专家与政策的非理性

致谢

序言

拖延和医学副作用的教训

你怎么样我不清楚，但是直到今天，我还没碰到一个从不拖沓的人。遇见麻烦就往后拖，“明日复明日”的现象随处可见—无论我们怎样痛下决心、自我克制，一次又一次痛心疾首地矢志自新，但是克服拖沓恶习实在太难，难得无法想象。

我想通过我的一段亲身经历，与大家分享怎样才能战胜拖沓恶习。我18岁那年，遭遇了一次可怕的事故。一颗镁光照明弹在我身边突然爆炸，造成我全身70%的皮肤三度烧伤（我曾把事件经过写进《怪诞经济学》一书中）。更倒霉的是，住院三个星期后，我在输血时染上了肝炎。无论什么时候，肝脏染上恶性病毒都不是好事，况且我当时的身体已经非常虚弱，这对我来说无疑是雪上加霜。肝炎增加了手术并发症的风险，耽误了我的烧伤治疗，我全身很大一部分的移植皮肤都发生了排异反应。更糟糕的是，医生无法确诊我患的是哪一种肝炎。他们只知道我患的既不是甲型肝炎也不是乙型肝炎，后来，我的肝炎病情勉强得到控制，但依然时好时坏，不时发作，给我的身体机能造成巨大损伤，因而延长了身体痊愈的时间。

8年以后我读研究生时，肝炎复发，病情危急。我到学生医疗中心检查，经过多次抽血化验，医生给出了诊断：我患的是丙型肝炎，这是不久前刚从已有类型中分离鉴别出来的。虽然我浑身难受，却仍把它当成好消息。第一，我终于知道我患的是什么病了；第二，我知道当时还处在试验阶段的一种新药—干扰素，对治疗丙型肝炎可能有很好的疗效。医生问我是否愿意作为志愿者参加干扰素疗法的实验研究。面对肝纤维化和肝硬化的危险，以及丙型肝炎可能引起的早逝，尽管新药实验有风险，两害相权取其轻，对我来说，志愿参加该药的临床实验明显利大于弊。

治疗的第一阶段需要每星期自我注射三次干扰素。医生警告我注射后会有副作用，会出现感冒一类的症状，包括发烧、恶心、头疼，还有呕吐—不久后，我发现他的判断非常准确。不过我已经下定决心根治肝炎，在此之后一年半的时间里，我每个星期一、三、五的晚上，给自己规定并实行了“雷打不动”的操作规程：回到宿舍以后，从药品柜里取出注射器，打开冰箱，按规定剂量抽进干扰素，把针头扎进大腿。然后，我就躺进大吊床—这是我在那间阁楼一般的学生宿舍里拥有的唯一好玩的家具，躺在上面我可以正对电视机屏幕。我在吊床下面放了一个可以随手拿到的桶，因为过一会儿我准会呕吐，我还预备了一条毯子以便发烧感觉冷时盖上。大约一个小时以后，恶心、发烧、发抖、头疼等症状一一出现，再过一会儿，我就睡着了。到了第二天中午，我觉得多少好一些了，再回学校继续研究项目。

我和参加实验的其他病人一样，不仅需要长时间地与药物副作用做斗争，还要艰难地面对自己的拖沓恶习和自我控制问题。注射干扰素那天就是我的受难日。我需要经受注射后16个小时副作用的种种折磨，同时又希望有朝一日，这种药物能根治我的病。用心理学家的术语来说，我为了“正面长远效应”必须忍受“负面即时效应”。这种问题我们经常遇到，有些事情尽管从长远来看对人们有利，大家却往往不会去做。尽管我们的良知激励我们采取行动，多数人却宁愿逃避那些目前不尽愉快的事情（参加锻炼、从事令人厌恶的工作、打扫车库），尽管将来会有好的结果（有益健康、获得晋升、得到配偶的赞许）。

苦熬了18个月，医生告诉我，我是参加实验的志愿者中唯一自始至终严格按治疗规定注射干扰素的人。其他人都不同程度地多次未按规定进行注射—考虑到严重的副作用，这并不令人感到奇怪（实际上，不按照规定进行治疗是个非常普遍的问题）。

我是怎样才经受住了十几个月的痛苦折磨？难道我真的有钢铁一般的意志力吗？其实我和芸芸众生一样，在自我控制方面也存在很多问题，每到注射干扰素的那一天，我都巴不得能逃过去。但是我有个小诀窍，能够让这一治疗过程变得不那么难以忍受，那就是看电影。我酷爱看电影，如果有时间，我天天看也看不够。医生告诉我注射后可能出现的副作用以后，我就决定用电影作为激励手段。由于注射干扰素的副作用确实存在，因此，我其实也没有什么别的好办法。

每到注射的那一天，我就会先到上学路上的那家音像店挑几部我喜欢的电影录像带。整整一天的时间，我想的都是电影会有多精彩，急切盼望放学后放给自己看。放学回去后，我先注射干扰素，然后一跃跳进吊床躺好，把身体调整到最佳观看角度，接着按一下遥控器的播放键—我的小小电影节开始了。这样，我把前面的注射与后来欣赏一部精彩电影的体验就联系了起来。最后，注射的副作用开始发作，此时电影带给我的好心情会有所减弱。尽管如此，这样的安排仍然使注射的痛苦与观赏电影的愉悦之间建立了更紧密的联系，在某种程度上抵消了副作用带来的痛苦，也使我最终把治疗过程坚持下来。（在上面的例子里，我很幸运，因为记忆有误，有些电影我反复看了好几遍。）

这个故事让我们得出什么结论？我们都有重要的事情要做，特别是在户外风和日丽、景色迷人的时候。我们都不喜欢填写报税单、核对那些乏味的单据、打扫后院、坚持节食、准备报考研究生，或者像我一样接受痛苦的治疗。当然，如果我们都是理性的，拖沓问题就不难解决。我们会计算长远目标的价值，又会与眼前的短期享受加以比较，明白我们只要忍受眼前的一点儿痛苦便可以换取更多的长远利益。只要做到这一点，我们就能将注意力集中在利益攸关的事情上，工作时就能想到工作完成后的满足感和成就感；就能把腰带不断地往里缩，坚持锻炼增强体格；就能严格遵守医生制订的医疗方案，希望有一天能从医生那里听到：“你体内的病毒已经完全消失了。”

……

第二，本书分为截然不同的两个部分。在第一部分，我们近距离地观察人们在工作环境中的行为，我们把相当多的时间花在了工作上。我们会探讨各种关系——不仅包括与他人的关系，还有与环境以及与我们自身的关系。我们与工资、老板、产品、理想，是什么样的关系？我们受到委屈时，与自己的感受是什么样的关系？真正激励我们提高业绩的是什么？什么能使我们觉得有意义？为什么“孩子是自己的好”的偏见在工作场所总是有立足之地？为什么我们受到不公正或不公平的对待时会有激烈反应？

在本书的第二部分，我们将越过工作环境，深入检验我们在人际关系中的行为。我们与周围环境和与自己的身体是什么关系？我们与萍水相逢的人如何相处？怎样对待需要我们帮助的亲友及陌生人？如何对待自己的情绪？我们将对如何适应新情况、新环境、新恋人，如何让在线约会行得通(哪些地方有问题)，以及迫使我们做出反应的悲剧力量和我们在特定时间的情绪反应对未来在行为模式方面可能造成的长期影响进行研究。

第三，本书与《怪诞行为学：可预测的非理性》不同，还因为它与我的个人经历的关系更加密切。尽管我和同事们在实验的进行和分析过程中尽力保持客观，但本书在相当大的程度上(特别是第二部分)是来自我本人作为一个烧伤病人的痛苦经历。我的烧伤，和其他严重伤害一样，对我来说是巨大损失，但它也很快地改变了我对生活各个方面的观察角度。我的人生历程给我提供了对于人类行为的独特视角。它给我提出了一些问题，在通常情况下，我根本不会想到，我的特殊遭遇竟成了我生活的重心和研究的焦点。比这更深远，而且可能更重要的是，这一经历引导我深入研究自己的偏见。对自己的经历和偏见进行描述，我希望阐明引发我的特别兴趣和观点的思维过程，并且描述我们共同人性的一些基本成分——这些成分你有，我也有。

下面，“书归正传”。

文摘

拖延和医学副作用的教训

你怎么样我不清楚，但是直到今天，我还没碰到一个从不拖沓的人。遇见麻烦就往后拖，“明日复明日”的现象随处可见—无论我们怎样痛下决心、自我克制，一次又一次痛心疾首地矢志自新，但是克服拖沓恶习实在太难，难得无法想象。

我想通过我的一段亲身经历，与大家分享怎样才能战胜拖沓恶习。我18岁那年，遭遇了一次可怕的事故。一颗镁光照明弹在我身边突然爆炸，造成我全身70%的皮肤三度烧伤（我曾把事件经过写进《怪诞经济学》一书中）。更倒霉的是，住院三个星期后，我在输血时染上了肝炎。无论什么时候，肝脏染上恶性病毒都不是好事，况且我当时的身体已经非常虚弱，这对我来说无疑是雪上加霜。肝炎增加了手术并发症的风险，耽误了我的烧伤治疗，我全身很大一部分的移植皮肤都发生了排异反应。更糟糕的是，医生无法确诊我患的是哪一种肝炎。他们只知道我患的既不是甲型肝炎也不是乙型肝炎，后来，我的肝炎病情勉强得到控制，但依然时好时坏，不时发作，给我的身体机能造成巨大损伤，因而延长了身体痊愈的时间。

8年以后我读研究生时，肝炎复发，病情危急。我到学生医疗中心检查，经过多次抽血化验，医生给出了诊断：我患的是丙型肝炎，这是不久前刚从已有类型中分离鉴别出来的。虽然我浑身难受，却仍把它当成好消息。第一，我终于知道我患的是什么病了；第二，我知道当时还处在试验阶段的一种新药—干扰素，对治疗丙型肝炎可能有很好的疗效。医生问我是否愿意作为志愿者参加干扰素疗法的实验研究。面对肝纤维化和肝硬化的危险，以及丙型肝炎可能引起的早逝，尽管新药实验有风险，两害相权取其轻，对我来说，志愿参加该药的临床实验明显利大于弊。

治疗的第一阶段需要每星期自我注射三次干扰素。医生警告我注射后会有副作用，会出现感冒一类的症状，包括发烧、恶心、头疼，还有呕吐—不久后，我发现他的判断非常准确。不过我已经下定决心根治肝炎，在此之后一年半的时间里，我每个星期一、三、五的晚上，给自己规定并实行了“雷打不动”的操作规程：回到宿舍以后，从药品柜里取出注射器，打开冰箱，按规定剂量抽进干扰素，把针头扎进大腿。然后，我就躺进大吊床—这是我在那间阁楼一般的学生宿舍里拥有的好玩的家具，躺在上面我可以正对电视机屏幕。我在吊床下面放了一个可以随手拿到的桶，因为过一会儿我准会呕吐，我还预备了一条毯子以便发烧感觉冷时盖上。大约一个小时以后，恶心、发烧、发抖、头疼等症状一一出现，再过一会儿，我就睡着了。到了第二天中午，我觉得多少好一些了，再回学校继续研究项目。

我和参加实验的其他病人一样，不仅需要长时间地与药物副作用做斗争，还要艰难地面对自己的拖沓恶习和自我控制问题。注射干扰素那天就是我的受难日。我需要经受注射后16个小时副作用的种种折磨，同时又希望有朝一日，这种药物能根治我的病。用心理学家的术语来说，我为了“正面长远效应”必须忍受“负面即时效应”。这种问题我们经常遇到，有些事情尽管从长远来看对人们有利，大家却往往不会去做。尽管我们的良知激励我们采取行动，多数人却宁愿逃避那些目前不尽愉快的事情（参加锻炼、从事令人厌恶的工作、打扫车库），尽管将来会有好的结果（有益健康、获得晋升、得到配偶的赞许）。

苦熬了18个月，医生告诉我，我是参加实验的志愿者中自始至终严格按治疗规定注射干扰素的人。其他人都不同程度地多次未按规定进行注射—考虑到严重的副作用，这并不令人感到奇怪（实际上，不按照规定进行治疗是个非常普遍的问题）。

我是怎样才经受住了十几个月的痛苦折磨？难道我真的有钢铁一般的意志力吗？其实我和芸芸众生一样，在自我控制方面也存在很多问题，每到注射干扰素的那一天，我都巴不得能逃过去。但是我有个小诀窍，能够让这一治疗过程变得不那么难以忍受，那就是看电影。我酷爱看电影，如果有时间，我天天看也看不够。医生告诉我注射后可能出现的副作用以后，我就决定用电影作为激励手段。由于注射干扰素的副作用确实存在，因此，我其实也没有什么别的好办法。

每到注射的那一天，我就会先到上学路上的那家音像店挑几部我喜欢的电影录像带。整整一天的时间，我想的都是电影会有多精彩，急切盼望放学后放给自己看。放学回去后，我先注射干扰素，然后一跃跳进吊床躺好，把身体调整到最好观看角度，接着按一下遥控器的播放键—我的小小电影节开始了。这样，我把前面的注射与后来欣赏一部精彩电影的体验就联系了起来。最后，注射的副作用开始发作，此时电影带给我的好心情会有所减弱。尽管如此，这样的安排仍然使注射的痛苦与观赏电影的愉悦之间建立了更紧密的联系，在某种程度上抵消了副作用带来的痛苦，也使我最终把治疗过程坚持下来。（在上面的例子里，我很幸运，因为记忆有误，有些电影我反复看了好几遍。）

这个故事让我们得出什么结论？我们都有重要的事情要做，特别是在户外风和日丽、景色迷人的时候。我们都不喜欢填写报税单、核对那些乏味的单据、打扫后院、坚持节食、准备报考研究生，或者像我一样接受痛苦的治疗。当然，如果我们都是理性的，拖沓问题就不难解决。我们会计算长远目标的价值，又会与眼前的短期享受加以比较，明白我们只要忍受眼前的一点儿痛苦便可以换取更多的长远利益。只要做到这一点，我们就能将注意力集中在利益攸关的事情上，工作时就能想到工作完成后的满足感和成就感；就能把腰带不断地往里缩，坚持锻炼增强体格；就能严格遵守医生制订的医疗方案，希望有一天能从医生那里听到：“你体内的病毒已经完全消失了。”

可悲的是，我们多数人宁可享受即时满足而放弃长远目标。每天的行为表明我们似乎相信，在不远的未来，我们会有更多时间、感觉更好、更有钱、精力更充沛、感觉不到压力。“未来”的时光似乎无比美妙，生活中所有令人厌烦的事情到那时都能解决，尽管到头来我们还得费力地清理杂草丛生的院子、缴纳报税滞纳金、忍受病痛。我们毫不费力就能认识到人类经常不肯为了长远目标而做出短