美国国防部、陆军情报中心首席询问专家吉米·派欧隆重推出《超级询问术》——人人都可以像情报特工一样，成为优秀的询问者。

1998年，美国独立司法官斯塔尔运用询问术成功调查克林顿“拉链门”性丑闻！

2003年，美国特战队员马多克斯运用询问术成功抓捕萨达姆·侯赛因！

2011年，美国海豹突击队第6分队借助询问术成功追踪并击毙本·拉登！

2014年，美国媒体借助询问术成功从白宫套出奥巴马对“克里米亚事件”的态度和底线。

这就是“超级询问术”：你可以在任何时间、任何地点、从任何人口中，获得你想要的任何信息。

不管你抱着什么样的目的：

或是为了获取商业情报、摸清客户需求，

或是为了完成一段新闻采访、人物访谈，

或是为了了解与你存在利益关系的人（上司、同事、对手等），刺探他们的秘密，

甚至你仅仅是想八卦一下你身边的人（家人、亲友、伴侣、朋友），或是想知道某些人是否在骗你。

——只要你可以跟对方搭上话，他的一切信息，在不知不觉间都会被你掌握！

作者简介

Jim Pyle，美国国防部（the Pentagon）、美国陆军情报中心（the United States Army Intelligence Center）最顶级的情报专家。1989年开始从事询问工作，在专业审讯圈内被公认为“没有任何人比他更善于提问并获得答案”。

Maryan Karinch，微动作心理分析专家，鲁迪机构创始人。

目录

序一

序二

引言

询问的难点

询问术的起源

你会获得什么？

同一时间内只关注一个问题

第一章

改变你的思维方式

聚焦于你所发现的事物

苏格拉底和你

无所不知的回答

关于“如何打开话头儿”的训练

第二章

解密：什么是优秀的询问

使用疑问句

“怀有偏见”的好奇心

关于询问的范围

设计好询问的“开端”

第三章

询问的几种类型

好问题

坏问题

练习

非发掘型问题

第四章

发现秘密的“区域”

发现秘密的“区域”之一：人物

发现秘密的“区域”之二：地点

发现秘密的“区域”之三：事物

发现秘密的“区域”之四：时间里发生的事件

第五章

技巧：倾听与记录

倾听

练习

记录

相关技能在商务活动中的作用

第六章

分析别人的回答

分析信息

分析表达方式

追踪询问

第七章

专业领域中的询问

教育询问

非紧急状况下的医疗询问

紧急状况下的医疗询问

应急询问

司法询问

客户服务询问和销售询问

商务谈判询问

练习

第八章

私人生活中的询问

父母与孩子之间的询问

社交询问

约会询问

针对不同性格的询问

询问，塑造自己

练习

第九章

成为专家的快速通道

专业信息的来源

像怀疑论者一样去询问

像分析师一样去询问

把兴趣和知识结合起来

结语

附录

不问，就不会知道的事

一日一挑战

高级笔记

没问到，不回答

六度分隔理论

序言

我和我弟弟在很小的时候就对汽车有浓厚的兴趣。有一次，我们请求父亲打开汽车的引擎盖，让我们好好研究发动机的内部构造。父亲虽然有些不情愿，但还是满足了我们的愿望。然而，我们并不满足于仅仅是看一下，我们还动了手。于是，父亲发现了他的汽车所遭受的虐待——进气管被挪开了，排气管被断开了，并且为了看清楚发动机的内部构造，我们还弄坏了螺栓——我们陷入了很大的麻烦。

这个故事的收获是，我们有发现的兴趣，但不应该破坏。询问是为了发现，我曾经交给我的学生一些工具，让他们去发现引擎盖下面掩盖的所有部件——在不破坏发动机的前提下。

如果你按照我的思路和方法去观察和询问，你一定会为你所发现的一切而感到震惊，无论是面对你的客户，还是面试者、同事、商贩，还有朋友。当然，也可以完美地适用于陌生人和罪犯，——对任何人，你都可以挖掘出这些人在与你交谈时所暗藏的想法和信息。

掌握良好的询问技巧，首先是要使你的询问具有真正的力量。

举个例子，去年圣诞节，我在邮局排队，一个女人拎着东西走了进来。这时，我对她说：“哇，你有多少朋友啊？”

她主动地对我说，这些东西都是买给她女儿和她的家人的——她的女儿因为生孩子而选择辍学。接着，她向我倾诉她对女儿有这样的决定感到多么失望。她和丈夫甚至要求女儿归还他们支付的女儿大学上的费用。

你看，我仅仅是问了一个问题，就窥见了这个女人的感情世界。在提出的问题中注入了价值，就意味着你的询问具备了真正的力量。

“获得你想要的信息”的秘诀就是：直接地问出正确的问题大多数人都会犯的一个错误就是——提出了一个错误甚至是愚蠢的l叫题，无论是你的老师、朋友、同事、客户，甚至是接受过询问训练的。。人，比如记者、律师，他们所提出的大部分问题，往往只能够使他们获得部分信息（并不是想要的全部信息），有时候甚至是错误的信息。任何职业、任何背景的人，在掌握了正确的询问技巧、学会提出正确的问题之后，都会明显感到自己得到了莫大的好处。

这本书中，玛丽安和我将会阐述：

——为什么提出正确的问题是很困难的？自从我们学会说话，我们就会提出各种问题。然而，事实是：你掌握的知识越多，你的词汇越来越丰富、老练，你可能会提出更差的问题。

——改变你思考的方式。真正的好问题，它的结构和组成形式可能并不符合你以往提问的习惯，会让你感到不自然，但你必须改变一下思路，要变得像苏格拉底一样。

——对你的问题进行组织。有效提问的关键是准确性和高效性，大多数人组织问题没有基于经验，而是很随意地提问。

——明确你的问题所针对的“区域”，以及了解和学会如何进行“追踪询问”，它会一次性告诉你所有你需要知道的，包括“人物”“地点”“事物”或者“时间里发生的事件”。

——掌握倾听和记笔记的技巧。

——分析你所获得的信息。判断你是否需要获得更多的信息，或者你所得到的信息是否完整、真实。

——使用有效的提问，可以让你在专业领域获得极大的优势，并且快速掌握那些难懂的专业知识。

在我步入询问的世界之后，我在大多数时候，被人们看成是一个询问导师或是一个策略询问师，这意味着我身边的人期待我在询问和获取信息上做到最好。从1989年起，我就开始训练其他询问师。而你，现在就是一名等待接受询问技巧训练的学员——接受最好的询问导师的训练，并将使用这些技巧来开拓你的事业，丰富你的生活。

我希望，你将询问当成是握手：询问是一种邀请，有些人可能会把询问看成是激进或者侵入性的行为，但我更喜欢将它看成是一个可以将你和他人联系在一起、并且与他人分享的一个过程。

——吉米·派欧

文摘

1.

让我们把该情况放入一个敌对的环境里，询问者与犯罪嫌疑人的对话，这是一场生与死的较量：

询问者：“你那会儿正在做什么？”

犯罪嫌疑人：“安装一个简易爆炸装置。”

大多数普通人可能会问：“在哪里？”然而，一个更有效的追问却是：“你当时还在安装什么？”

犯罪嫌疑人：“一个监视雷达。”

询问者：“还有其他的吗？”

犯罪嫌疑人：“没有了。”

这才是有效的询问，围绕最初主题的询问！可以快速地知道犯罪嫌疑人做了两件有可能危害人们安全的事件，然后最终作出风险判断和处理安排。接下来，如果还有时间，你可以就爆炸装置和监视雷达的具体问题穷根寻叶，以掌握更多的破案信息。

在这里，“还有其他的吗（What else）？”对方可能回答：“没有了。我现在不能想到更多。”如果获得这样的回答，你可以结束对主要问题的询问，然后继续拓展另一个问题。

(P44-45 第一章 改变你的思维方式)

2.

一个好的询问，往往是从一个好的疑问句开始的。

一个优秀的询问，或者说有效的交流方式应该是这样的：

“你昨晚做什么了？”

“我昨晚去剧院了。”

“还做别的事情了吗？”

“没有，仅仅是去剧院了。”

“你去的哪家剧院？”

“福克斯剧院。”

“福克斯剧院在哪？”

“在丹佛市中心，穿过会展中心便是。”

“你看的什么剧目？”

“《雅科仕的复兴（A Revival of Equus ）》。”

相比较而言，有些询问方式却无法获得更多信息：

“你昨晚是不是做什么有趣的事了？”（Do you...开头）

“是的。”（Yes）

“去哪里了？”

“去市中心了。”

“只是去逛逛？”

“不是。我买了剧院的票。”

“你看了场精彩的演出吗？”

“是的。”（Yes）

看到这些，你就会对询问的有效性作出自己的判断。用这种毫无技巧的方式与人交流，往往使别人觉得没有什么可说的。

（P50-51 第二章 解密：什么是优秀的询问）

3.

埃里克·马多克斯（Eric Maddox），海豹突击队中士，功勋勋章（Legion of Merit）获得者，美军青铜星章（Bronze Star，授予英勇作战者）以及其他重要奖章获得者，在追捕萨达姆·侯赛因（Saddam Hussein，伊拉克前总统）的过程中立下汗马功劳。他同时是我在美军基地曾经训练过的学员之一。在他的畅销书《任务：黑名单#1 （Mission：Black List#1 ）》中，他讲述了与一个渔夫的对话过程。

作为一位严厉的询问者，马多克斯与渔夫的有效对话，给美军提供了非常有价值的信息，并直接帮助他们成功地追捕到萨达姆。

马多克斯在提克里特（Tikrit，伊拉克城市）的审讯，正处在任务的关键时刻。时间非常紧迫，他只能问一些非常简单而直接的问题——并且需要在一系列紧张的对立关系中，进行有效地信息交换。

“你在萨马拉（伊拉克城市）住多久了？”

“我一生都在这里。”

“你拥有这个渔场多长时间了？”

“一个月。”

“你是如何得到它的？”

“我母亲的家族把这个渔场传给了我。”

“具体是谁给了你这个渔场？”

“我妈妈的哥哥，我的舅舅，他死了。”

我盯着他，问道：“如果他死了，他会亲自把渔场送给你吗？死人可以做到吗？”

“是他的儿子最终把渔场送给我的，”他开始有点口吃，“我的表弟， 他也死了。”

我几乎想笑出声来。难道这个人可以听得懂死人讲话？“听着，混蛋，”我冲他大喊，“我需要听到某个活着的人，到底是谁亲自送给了你这个渔场？”

对方吓得有点发抖了，“我的表弟。”

他最终告诉我，“表弟有一个商业上的伙伴。”

“你表弟叫什么名字？这个表弟是活着的吗？他的名字是什么？”

“穆罕默德。”他用一种奇怪而低沉的声音告诉我。

“他的全名是什么？”我进一步紧逼。

“穆罕默德·胡达尔。”

问到这里，顺着穆罕默德·胡达尔，询问者顺藤摸瓜，最终找到了那个商业伙伴穆罕默德·易卜拉欣，萨达姆集团的二号人物。

马多克斯最终获得重要信息，只是通过一连串并不复杂、非常直接的询问！

这是一个非常典型的例子，通过一系列非常直接的问题，顺势连续发问，最终得到关键性信息！

（P71-73 第三章 询问的几种类型—直接型问题）