《破冰(第2季):风云再起》：

一个天价订单引发的巅峰较量

销售精英破局的生死搏杀

媒体推荐

《破冰第二季·风云再起》跌宕起伏，激情四溢，把销售的各个环节写得很细，写得很透，商人的本性也展露无遗。我相信，这是我近年读过的最精彩的商战随笔。

——《杜拉拉升职记》作者 李可

无论任何行业其本质都是相通的，这本书作者从需求挖掘方面所做的阐述值得所有行业借鉴。

——北大纵横管理咨询集团创始人、首席专家 王璞

作为一个团队最高的指挥官，就像作者所描述的，应该是品德先于能力。这本书以点点滴滴揭示了现代商战的根本。

——霸王国际集团首席执行官 万玉华

我总认为，销售人的竞争是最残酷的，在这一行，只有打破坚冰，突破常规，才有活下去的希望。这本书，完美地诠释了商场如战场，非常精彩！

——广州地铁资源总部总经理 朱伟平

这是一本不可多得的销售实战书。在阅读过程中，作者对商机的洞察和对销售的深刻理解常常令我惊讶，其包含的理念和营销手段，已经超越了我所能读到的大多数营销教材。这本书，尤其值得管理人员和销售从业人员细细品味。

——安信伟光上海木材有限公司营销副总裁 回晓炜

生命不息、战斗不止的销售人员再次为我们演绎出一场惊心动魄的商战大戏。读透她，你能斩获更多。

——中国服装协会副秘书长 高燕

商场如棋，世事如局，唯有“破”之才能生存。这本《破冰第二季·风云再起》，写尽了当代销售人的人生百态，也写尽了商战与职场相互纠结的危机与诡谲，在同类随笔中是相当罕见的。

——当代经理人杂志社创始人、董事长 吕传明

作者简介

郑涛，中国实战派营销专家，大客户营销管理体系架构师，高级营销咨询顾问；国内首创“CSSA”销售能力提升体系资深培训师、咨询师；国内汇旌屹立标杆管理实践研究中心“ACE”学习法资深培训师。

历任多家大型企业集团销售总监、营销顾问等职位。部分服务客户：百度、IBM、诺基亚、中国移动、中国联通、中国电信、新联想集团、霸王集团、航信集团、太平洋保险、青岛啤酒、仁和药业、白象集团、珀莱雅、新浪、搜狐、海尔、用友软件、方正电脑、长城汽车、上海大众、华丽集团、中国网通、丹麦米加尼克等。

目录

楔子

1 征战

2 战因

3 比拼

4 战始

5 意外

6 战局

7 战书

8 战斗

9 用兵

10 反馈

11 试探

12 行事

13 谋略

14 动员

15 战法

16 寻机

17 分工

18 法则

19 下手

20 阴谋

21 困惑

22 痛思

23 鬼胎

24 惊讶

25 跟进

26 借势

27 拜访

28 合谋

29 进攻

30 内线

31 危机

32 攻心

33 奇谋

34 绝地

35 策反

36 停滞

37 出奇

38 抉择

39 小胜

40 震惊

41 妥协

尾声

致谢

序言

第一部随笔《破冰》终于发表了，期间很多读者都在问我，为什么打算写部这样的随笔，其实答案很简单。第一，是目前市场上关于这类题材的随笔并不多，很容易引起人们的共鸣，尤其是曾经从事过相同职业的人的回忆，我姑且把这类题材的随笔称为咨询培训类随笔，它展现给读者的往往是经过九死一生后能够存活下来的销售人员的生活。

中国有句俗话：大难不死，必有后福。这些能够在大战中保存自己并给予对手致命一击的高手们，自然也就成为各大公司互相争取的宠儿。但实际上我们知道在战斗中如何保全自己有多么的艰难，对于老兵而言他们知道如何利用假动作，不停地变换位置或者在敌人密集的炮火轰炸下，利用炮弹下落的时间差灵活地运用战术和敏捷的身手在掩体中去躲避，把对自己的伤害降到最低限度。那么新兵怎么办？对于这些新兵而言，他们虽然在战前可能真的接受了相关培训，但是在实际作战中决定他们生死的，不只是战术水平，还有良好的心理素质。在我刚做销售的时候，公司给予了我很多的培训，但实际上在我真正去做销售的过程中，我发现这些技能并不能真的帮助我去获取订单，而且大部分的时候我是为了技巧而技巧，完全扭曲和放大了技巧在销售过程中的作用，所以结果可想而知。在最初的9个月里我不但颗粒无收，还收到了很多客户的投诉，幸运的是在无数次的失败中，我终于发现了问题并在后来的工作中去改进，最终我艰难地活了下来，从而有幸进入了公司顶级销售的行列。

第二，在个人的职业生涯中，我走得还算顺利，最终迈向了管理咨询领域成为一名咨询师。幸运的是这个行业给我提供了接触大量企业的机会，在从事咨询的五年多时间里，我接触了上千名销售人员，每次在给他们做培训或咨询项目时，他们都会把自己的成功经验和困惑与我一起分享，于是我站在了巨人的肩膀上，把他们的经验结合我个人的经验再加上理论知识演变为一部随笔，希望能够对销售人员尤其是新进行业的销售人员有所帮助。基于以上初衷，《破冰》在创作过程中偏重管理和销售技巧、销售心态的描写，我把大量的管理知识融入其中，这样就导致了故事性相对不是很强，而实用性更强一些。

文摘

话刚说到这就听见朱源明大喊：“这第一关谁要是胜利了，兄弟们这个月销售任务给你们降50万，我给你们背了。”团队里立刻爆发出“嗷，嗷”的吼声，李海山和陶总几乎晕倒，这就是朱源明，他就是这么无厘头的搞法，但是往往都能收到奇效，屡试不爽。

尖锐的哨声响起，只见两个人冲到墙下，一个是朱源明这边的Rudy，一个是李总那边的王海，两人刚开始还真像是壁虎一样，记着攀岩的要领，借用三个着力点，身体要紧贴墙体，速度飞快地向上前进。可是没过两分钟，只听Rudy“哎呀！”一声，然后人就下来了，一边脱掉装备还一边煞有介事地说：“不行，我有恐高症，有点晕。”说着说着，就假装着真的要晕倒，很虚弱的样子，一时间朱源明团队中不知情的人，还以为是真的，立刻过去了两个人把Rudy搀扶下来。路过朱源明身边，朱源明没好气地道：“打从认识你到现在就没听说过你有恐高症，你在我们身边演节目呢，都是老中医了，就别来这偏方了。”Rudy看着朱源明，故意虚弱地喘了几口气，眼睛转动着想说点什么，他知道朱源明是个好斗的动物，在这个场面上输下来，又是自己打头阵，朱源明肯定很生气，后果很严重。这要是换在别的场合倒也无所谓，可今天这场合实在是有点特殊，Rudy心里开始盘算着怎么解释，脑海中恨不得把从幼儿园开始到现在自己所有的谎言全部回忆一遍，以拿出个最合适的能够让朱源明信服的来。

朱源明看着Rudy眼珠子乱转，就知道这小子肯定又在琢磨着拿什么语言来搪塞自己。朱源明其实并没有生气，只是他很意外的是，第一轮派出自己最得力的干将结果就失败了，这往后的局面很不利。他脑子里想的更多的其实是下步的策略，“田忌赛马”这个词语闪过脑际，就在这当口，还没等朱源明想清楚到底应该怎么以下驷搏上驷的时候，只听见大家齐声惊呼，扭过头一看，王海从半空中落了下来。这时Rudy仿佛浑身充满了力量，一下子甩开搀扶着他的人，以一个国王迎接凯旋将军的姿势跑过去紧紧地抱着王海说：“哥们别灰心，下次再来，你这个月的午饭哥们全包了。”王海推开Rudy，恨不得一拳把这小子打扁，随后又往上看了看，一脸无奈地走回本队。这时只见Rudy完全没有了刚才的沮丧和颓废，走到朱源明身边说：“看到没老大，这就是战术，我这么做就是为了麻痹对手让他们以为没有竞争者，从而让他们大意失手。”

朱源明张大了嘴巴，瞪着眼睛说：“这也行，您还真说得出口。”

比赛继续进行，接下来的结果可想而知，这里面除了经常搞客户的就是坐办公室的，这纯靠体力和技术的活，别说他们，还真没有几个能搞定的，结果是两队比完均没有人能够摇铃。看着这样的局面，陶睿峰真还觉得有些郁闷，偌大个团队看来平时真是养尊处优惯了，可见这些人平时是多么的不爱惜身体。尤其是但是李总所在的一队认为他们的过程明显要好过朱源明的团队，因为从个人实际的攀登高度来看，李总一队略胜一筹。朱源明哪受得了这个，在他的心里就一个念头，只要能摇到铃就算胜利，看来需要亲自出马了。朱源明想了想脱掉了外衣，然后喊道：“都静静，静静。”所有的声音都停了下来，大家都想听听他有什么惊人之语，朱源明看着大家，眼睛定格在李海山的面前说：“李总要不咱俩来次，咱俩这是一场定输赢，摇铃者先的胜，输的负责今天晚上娱乐埋单怎么样？”朱源明知道这么多年虽然两人所带团队在业绩方面的比拼不相上下，但是像这种比拼体育项目还是第一次。朱源明知道自己胜在年轻，俗话说拳怕少壮，再怎么说从体力、耐力、协调性以及身体柔韧性等方面都优于李海山，就是考虑到这点，朱源明才有的放矢地直接挑战李海山。看到这种情景，陶总也不阻拦，其实在陶睿峰的心中也一直想知道，这两个人到底谁更强一些，按经验论，朱源明胜在年轻，李海山胜在稳健，这场角逐还真是难下定论到底谁能真正胜出。

李海山看看攀岩的墙体，他知道朱源明挑这个时候跟自己比这个无非是要自己难堪。可说实话这么多年来咱怕过谁，再大的风浪也都见识过，更何况是一个小小的墙体，不过就算比也要想想怎么才能增加取胜的把握。李海山毕竟还是很清楚这东西没有体力的支撑技术动作肯定会变形，从而导致失败。姜还是老的辣，李海山转过头来看看朱源明说：“按道理咱俩这年龄比起来，我明显很吃亏啊，行，我这就舍命陪君子，来。”嘴上说着和朱源明一起快步走到墙下开始换装，做好保护措施。

朱源明受不了别人说他占便宜，他正盘算着应该让李海山先爬几米的高度，然后自己再开始攀爬的时候，就听见一声清脆的声音喊道：“等等。”只见肖敏跑到李海山身边耳语了几句，李海山的眉头皱了两下，然后点点头。

肖敏开始径自地换穿装备，绑好绳索，对着朱源明喊道：“你过来，我跟你比，我代表李总跟你比。”

这句话使大家大跌眼镜，就连陶总都很意外地看了看李海山，又看了看肖敏，有点茫然不知所措。身在局中的朱源明就更不清楚是怎么回事了，半天说不出话来，不知道到底应该比还是不比。肖敏整装停当说：“怕输就怕输，不敢玩就承认，要是你觉得胜之不武，你可以把我当男人看。”