《博弈心理学》由中央编译出版社出版。

作者简介

陈玮，知名心理学家、世界五百强企业特聘心理培训师、畅销书作家。专注于心理学、行为学研究数十年，在心理学、人际交往领域颇有建树。

目录

第一章人与人的交往就是心与心的博弈

打赢思辨之战，抢占心理博弈的制高点

博弈双方，是依存还是制约

人际关系中的影响力：你是如何被外界塑造的

操纵者的阴谋：你知道自己被别人控制了吗

如果有人入侵了你的大脑

塑造内心强大的自己，与控制者进行对决

第二章谁在控制你的大脑

人的大脑可以被他人塑造吗？

“迫不得已”的选择：你真的是自愿的吗？

哪些人最容易闯入你的大脑——识别洗脑者

暗示的真相：有人潜伏在你的潜意识里

刺激和诱导：利用条件刺激，改变你的行为模式

信息输入：灌输超负荷信息，使你的大脑陷入疲劳

最有效的控制工具——欲望和恐惧

趁虚而入的最 佳时机——孤独和无助

让你的行为不受自我控制——极限状态

什么样的人容易被洗脑——警惕他人入侵

第三章发现潜伏在你身边的操纵者

小心！他正在操纵你

揭开操纵者的面具——他在控制你吗？

热心型：“我对你这么好，你该怎样报答我？”

魅力型：当操纵者有了无法抗拒的吸引力

友善型：他看起来好像很善良

专制型：“我才是最有道理的”

权威型：越有学识，越能够“诱导”你

无辜型：越可怜的人，越可怕

自我压制型：建立在虚幻之中的控制关系

第四章你是怎样进入操纵者的陷阱的

心理操控的本质是欺骗

原来我们只是他们的玩偶——非对等的关系

你是受害者，也是同谋——忍气吞声的后果

你容易被操控吗？——被操纵者的几种特质

批判者的用意：他在故意贬低你

挑拨的背后：如果身边的人都远离你，当心有人离间

利用信息的不透明性，引导你产生联想

反对你的人只是为了追求存在感

摆脱操纵：我的生活不需要你的指导

第五章心理暴力和情感勒索

心理拉锯战：越亲近的人越危险

情感勒索：人际关系中的软暴力

冷暴力：感情世界里的无声对峙

过度依赖：丢不开的麻烦

过度付出：当他（她）用全部去爱你

逆向行为：“我太了解你了！”

聚光灯下的存在感：“你们只能关注我！”

毫无责任感：“这不关我的事！”

利用负罪感：“你怎么可以这样对我？”

绑架赞美：“求评价的目的很简单，就是希望你表扬我。”

“锋利”的玩笑：“我不是故意损你的。”

第六章“潜移默化”的力量：你正在被他人影响

因为看不见，所以残忍——录音带效应

心理距离越近，越容易被影响——熟悉效应

对情境的再定义——哈洛效应

失控的角色扮演——路西法效应

唤醒心中的怪兽——群体效应

他们是如何利用传统观念来捆绑你的——答布效应

当思维被“成功理论”所引导——“成功学”的陷阱

谁才是“坏人”——道德绑架

第七章想要攻克他，先得看穿他

没有完美的谎言，只有不够高明的识谎技巧

眼角眉梢的秘密：原来他不只是在笑

从眼神的表达识破他内心的真相

通过刺激源，揭开人性的伪装

设定语言陷阱：用假信息打探出你要的信息

故意激怒对方，让其暴露出本来面目

侧面效应：在与别人交往时，他才能表现出真实的自己

第八章利用反向博弈，干扰对方的心理

制造错觉，感性的冲动比理性的思考更容易控制

告诉他“你一定行”，哪怕只是安慰

如果很有把握，那就假装示弱——有底气的情况

让自己看起来很强大，从气势上压倒他——没底气的情况

装可怜，同情心会让对方卸下防备

心理误导，让对方以为自己占了便宜

藏起精明的自己，扮演笨拙的人——伪装的艺术

故意犯错误，消除对方的戒备——犯错也是种博弈技巧

第九章扭转思维，改变行为：教你不动声色地反客为主

走不出的笼子——看他如何绑架你的思想

理性看待自己，不要活在他人的评价里

别让欲望吞噬你的理智

制造恐惧心理，让他心甘情愿地服从你

引导他参与你的计划，让他主动为你所用

利用出其不意的博弈策略，使对方从心理上趋于被动

“黑脸——白脸”战术：刚柔并用的心理掌控术

第十章博弈的和解：化敌为友是最高明的应战策略

打破对峙局面，狭路相逢就一定是敌人吗——猎鹿效应

让步——老实人的博弈筹码

将“讨厌鬼”变成好朋友

只有不合适的价码，没有收买不了的人心

换位思考：像青蛙一样去思考，你就读懂了池塘

适度贬低自己，能巧妙地捧高对方——“捧人”的艺术

第十一章说服的心理战术：让他心甘情愿听你的

疲惫战术：在他疲惫的时候进行说服更有效果

互惠原则：“我让步，你付出”

沉默战术：适时地沉默能够带来强大的威慑力

接种效应：提前打好预防针，将负面影响减至最小

单一诉求效应：集中一点式的强调，“轰炸”他人的思想

图像比嘴会说话，故事比道理更动听

第十二章别做“好人”，做个有魅力的“坏人”

别做自己的心理操纵者——“老好人”的困境

取悦他人，你也得不到认可——被贬低的人格

付出越多，就越得不到——氧气效应

不愿答应，就问心无愧地说“NO”

丢掉过度的热心，做个“高冷”的人

序言

人际交往中的终极心理博弈：洗脑与反洗脑，操纵与反操纵，影响与反影响

人的大脑会不受自己控制，反而被他人任意塑造吗？我们的行为会在他人的影响下变得扭曲，违背自己的初衷吗？我们的一举一动，会受到他人的操纵吗？

几乎没人相信，自己的思维、意念、情感、行为，甚至人格表现等正在受到另一些人的控制。这是因为，真正高明的操控者往往不会用明显的、外化的方法来命令或者压迫你，他们最擅长的，是隐秘式的控制——利用一些容易让人忽略的方法，潜移默化地改变你的行为，让你在不知不觉中乖乖就范。

不必急着反驳，只需问问你自己：你做的每件事情，都是出于自己的意愿吗？你是不是为了迎合他人，而曾经让自己陷入进退两难的境地呢？又或者，你常常觉得自己的行为在无意之中偏离了轨道……

其实这种现象在社会交往中很正常，存在着普遍性。比如，孩子们无法以巧妙合理的方式摆脱家长的操纵；夫妻之间也不能保持平衡、对等的关系，而是相互制约，甚至可能转化为精神暴力；员工也很难在职场中避开“潜规则”的操纵，只能受制于人，等等。我们每个人的生活都在被他人影响，我们的思想也很容易被操纵，更严重的是，有些人会通过一系列的终极控制(诱导、威胁、混淆视听、灌输信息等)手段，可能会让我们在不知不觉中听命于他，从而彻底丧失对自我的掌控。在这种情况下，我们往往不能回避，不敢拒绝，只能任人摆布。

为什么许多人能够轻易地控制和影响他人，而我们却只能以沉默应对？

事实上，许多人根本没有意识到自己被洗脑，被影响，被操纵了！我们首先应该采取的应对方式，就是识破它。

找出潜伏在你大脑中的“敌人”

所谓“洗脑”，就是利用外部影响力，向别人灌输异于一般价值观的特殊思想，以符合操纵者的意愿。

“洗脑术”起源于苏联心理学家巴甫洛夫，他做过一个关于“操控他人大脑”的实验。最初的实验对象是一只狗。巴甫洛夫在每次给狗喂食前，都会摇几次铃铛，重复多次之后，即便他只是单纯地摇铃铛，不给狗喂食，狗也会无法抑制地分泌唾沫。这个实验也被称为“条件反射实验”，他后来又把实验运用到了人身上。他让一个男孩说出数字4，只要说出这个数字，就会奖励给男孩一块蛋糕。重复数次之后，当他问男孩，2乘以2等于几时，男孩还没说出答案，口水就流了出来。

这个实验说明了，这种不断重复的诱导行为，能够使人产生某种不受思维控制的“条件反射”，甚至能够重塑人的大脑。这样一来，即使他人不施加任何外力，也能够悄悄地控制一个人的思想和行为！高端的洗脑者正是擅用这种手段的行家，而我们之所以能够被其诱导，就是因为对这种潜意识沟通和“迷惑性信息输入”的工作模式不甚了解。

其实，这种终极控制模式并不是完全不可击破的。从本质上来讲，洗脑就是将一种理论植入他人头脑的过程，并且始终有着“万变不离其宗”的规律和性质，比如，排他性、循环论证、利益承诺、重复灌输、暗示和诱惑等。一旦我们了解了洗脑的原理、手段和规律，我们就能全面洞彻心理操纵的真相，从他人的控制中解脱出来。 看穿你身边的“隐形操纵” 绝大多数的心理操控并不是仪式化、极端化的，它们通常是以友善而不易察觉的面貌出现在我们的身边。对于我们来说，这种操纵者才是最应该提防的。

你是否经常屈服于他人各种形式的操控，比如恶意的批评、无理的请求、无法摆脱的依赖等？为了满足他们，你只能牺牲自己。然而，你的退让和“善举”似乎并不会带来什么好的结果，通常是，即使你付出了一切，也不永远不能达到他们的要求。

是的，你面对的是老练的操纵者。他们总是有办法让你迫不得已地答应他们的要求，他们会用真诚的眼神、亲密的语言、看似善意的行动来“攻克”你，以成全他们的一己之私；甚至有时候，他们还会采取抨击、威胁的手段来压迫你。一旦你狠下心来拒绝他们，他们又有更高明的招数了——他们会用无辜、善良、真挚、坚韧的假象，让你充满罪恶感！

更关键的是，这些令我们进退维谷的人往往就潜伏在我们身边，并且看起来并没有什么恶意：他们可能笑容可掬，彬彬有礼；他们可能很有修养，稳重而具有威信；他们可能看似弱小，惹人怜爱；他们可能处事低调，温文尔雅……然而，一旦他们戴上操纵者的面具，就不那么可爱了——他们会态度迥异，为达到目的采取一系列心理计谋！这些人可能是我们的父母、配偶、朋友、领导、同事，他们能利用各种你意识不到的手法，利用你的情感，绑架你的行为，成功地将你放倒。

正是因为关系亲近，他们很容易就能够看透我们内心的需求与渴望，了解我们的情感弱点，看穿我们的真实想法，从而更加“高效”而准确地利用我们，以达到自己的目的。

哲学家卢梭曾说：“人生而自由，却无往不在枷锁之中。”但是“人们有时可以支配他们自己的命运。要是我们受制于人，那错处并不在我们的命运，而在我们自己”。我们的友好和善意成为了他人操纵我们的切入点，那么我们也就成为了他们的同谋。是的，从某种程度上来说，我们本身就参与了对自己操纵。

是被别人操纵还是操纵别人？

主导权在你手里！

无处不在的影响力：是影响，还是误导？

人与人之间的相互影响是正常的，只要人们存在着沟通，进行着信息交流、情感交换，就能够彼此影响。这些影响有正面的，也有负面的。正面的影响力能够让人与人之间的积极情绪、正面体验进行交换和补充，从而激发各自的潜力，促进积极自我的形成。比如，一个睿智、博学、品德高尚的老师，他教出来的学生很可能会跟他一样，成为一个优秀的人。

负面的影响则会把你带入死角，将你禁锢在一个笼子里，让你形成巨大的思维盲点。比如，在群体中，他人的想法有可能会对我们的自主思考进行干扰，、我们会不自觉地遵循群体法则，按照别人的要求和规则去做事情。这个时候的我们，事实上已经失去了独立性。再比如，我们每个人都被一些传统观念所影响，这很可能会削弱我们的创造性，束缚我们的想象力，逐渐演变为“僵固型思维”。

当然，一个人的影响力也是其人格魅力的主要体现之一。高明的政治家很善于运用影响力来赢得选举；精明的商人则会用影响力来打造品牌、兜售商品；聪明的父母知道如何引导自己的孩子，将他培养成才；睿智的老板也知道如何运用自己的影响力，让员工心甘情愿地服从自己。擅用影响力的人，也都是沟通高手，他们似乎不费吹灰之力，就能够让别人从负面抵抗变为积极合作，他们能够如愿以偿地让每一个人都按照他们的意志来行事。

避开负面的影响力，才能够真正拥有独立、理性的思维；吸取正面的影响力，就能巧妙地为自己的补充正面能量。而学会运用影响力，我们就能让它为自己的社交利器。

真正的博弈，是心与心的对决：掌握心理战术。才能控制全局

操纵者没你想象的那么可怕，每个人都被操纵着。每个人也都是操纵者。

人际交往中反操纵的过程，事实上就是心理博弈的过程。在社会生活中，无论你扮演的是什么角色，只要你还在与外界发生着信息交换、人际往来，你就无法阻止心与心的碰撞，无法避开人与人之间的博弈。

中国古人把下围棋称为博弈。在四四方方的棋盘上，黑白子的厮杀非常激烈，为了赢得对决，博弈双方都是十分讲究策略的，策略的高下是决定参与者成败的关键性因素。我们所说的心理博弈，事实上就是一种在人与人交往时，基于心理分析的策略思考。这些策略能够让我们洞彻他人的真实意图，并采取相应手段，获取自己的最大胜算。

只不过，人生不是棋盘，人也不是棋子，因为人是一种情感的动物，真正高明的博弈，不见得就是与对方拼个你死我活。人与人的接触，其实是心与心的沟通。你的一句体贴的话，一个友爱的眼神，一个温馨的举动，很可能比冷冰冰的较量更有力度。运用自己的善意，不失为一种巧妙的博弈方法。当对方有这样的想法时——“他对我这么好，我只想尽我所能去帮助他”“我愿意真诚地为你付出”，你就成为了这场博弈中最大的赢家。

本书以人际关系心理学为基础，结合了大量心理博弈的案例，详尽地解析了人们在人际交往中常遇到的盲点，从本质上拆解洗脑过程和识别心理操纵常用的手段，旨在帮助你掌握各种反洗脑、反操纵、反影响的有效方法；让你摆脱他人的隐形操控，让你在人际沟通、社会交往、商业谈判中战无不胜，从被操纵者脱胎换骨成为一个能够掌控全局的人。

文摘

版权页：

博弈双方，是依存还是制约

谁都不是傻瓜，谁都是傻瓜

荷兰曾经举办过一场“合作及社会两难困境研讨会”，邀请了众多博弈论专家参加。大会结束之后，有两个学者——麦西克和路特提议大家玩一个游戏。他们将一个大信封拿出来，请在场的43位专家拿出钱来装进这个信封里。如果最后这信封里的钱超过250元，麦西克和路特将自掏腰包，退给每个人10元钱。不过，如果信封里的钱不足250元，就要统统没收，大家谁也拿不到一分钱。

按照这个游戏规则，让我们来简单计算一下平均每个人应该支付的数目：5。82元。为了防止一些吝啬鬼少付或者不付，你也可以再多加一点。如果每人放进去7元，应该就可以超过目标值250元了。等到最后退还给每人10元时，每人都还可以净赚3元。不过，游戏特别规定大家互相之间不准讨论，也不能偷看别人放了多少钱进信封。但是无论怎样，这看起来都是一个稳赚不赔的买卖。

那么，结果如何呢？

等到两位主持人打开信封一数，里面的钱总共是245。59元，比目标250元差了那么一点点。看到这种结果，这些学者们群情哗然，一副不相信的样子。这种事情怎么可能发生？他们都是这个领域里有声望的专家，而且刚刚结束了两天的“合作研讨会”！他们的合作结果居然比目标还少了近5元钱，这太讽刺了！

这下子，大家的钱全都打了水漂。有些人抱怨只要再多一个有良心的人放进去7块钱就好了，有些人则后悔自己应该再多放一点点，更有一些人说：“早知道这样，我宁可那时候放十几块钱！”

事实上，根本不可能有人会真的奉献超过10元。因为我们都预期别人会拿出他们所该奉献的那部分。如果真是那样，那自己多交出的那部分就是浪费。每个人都基于这样想法，所以最后的结果就会是令人失望的。造成这种结果同样是因为每个人都在以一种“零和游戏”的思维模式来思考。因为我们都预期别人会“履行义务”，而自己又想尽可能地多“捞”一点，因此才会产生每个人都拿不回钱的结果。