第一部
如何成为谈判高手
第一章 谈判无所不在
从现代社会的大众传媒中，人们已经不知多少次地接触过“谈判”这个
字眼，因此，不能说陌生。然而，人们又以为谈判是高档饭店会议厅里才出
现的事情，与一般人元关，因此，又不能说熟悉。那么，谈判究竟是怎样的
一种活动？它与人们的关系怎样？它有什么特点？如此种种的问题一经解
说，疑团必然豁然而解，谈判智慧也就如在囊中。
一、谈判无所不在
1.人生就是一连串的谈判
一般人认为谈判是高层次的活动，与普通人无关。过去，每逢人们提及
谈判，认为涉及的必是国家大事、外交事务，最少也是重大的商务活动。这
些活动当然是谈判，但它们仅仅是谈判外延的一小部分，其概念也仅是狭义
的“ Negotiation”。
然而，随着社会法制的建立与健全，谈判作为一种沟通思想、缓解矛盾、
维持和创造社会平衡的手段，其存在越来越普遍，作用越来越大。甚至有的
学者认为，人间平凡小事的讨论等等也可说是谈判，这使谈判平民化、世俗
化，从而也就使其概念扩大到了“ talk”。
这样看来，谈判便有了如此的定义：举凡国家间的、社会间的、公司间
的事情，彼此讨论处理办法，或者相互议订规则，这种种活动就是谈判。
有的学者把英文“ Negotiation”译作“交涉”，从广义谈判的意义上来
说，不能不承认这种译法有一定的道理。
因此，去商店购买一件家用电器，要谈判；
到公司或行政单位求职，要谈判；
为了薪水或职级的事情与老板（身为雇员）、或与职员（身为老板）交
涉，要谈判；
租赁或购买房屋，要谈判；
推销某种物品（无论直销、传销还是店面销售），要谈判；
因为遗产继承的问题协商，要谈判；
谈婚论嫁要谈判……
举凡物质和精神的满足，没有能离得开谈判的。
正如莎士比亚所说： “人生说起来就是一连串的谈判。”
2.什么都可以谈判
从前述的举例和莎翁的论断中，可以明确谈判与人生的密切关系。但是，
恐怕还是有人要怀疑谈判的普遍适用性：真的什么都可以谈判吗？
回答是肯定的。
一般来说，对于国际事务（如防止核扩散）、国家间事务（如双边勘界）、
政治活动（如两党共同组阁）、军事活动（如停战协定）、重大经济活动（如
跨国合资）等重大活动，人们是不会怀疑谈判在其中的作用的。然而，对于
身边的生活小事，谈判真的是否具有适用性，人们便疑信参半了。
诚如前述，出现这种情况的原因，在于人们把谈判只看成了那种郑重其
事的狭义活动；一旦破除了这种狭义的观念，我们就不能不承认：确实什么
都可以谈判。
在我们这个有着两千余年封建专制历史的国家，古时除了个别比较恬跃
的阶段，封建统治如铁筒一般，什么“三纲”、 “五常”，早已经把人际关
系中的某些方面限定死了，不同身份的人们之间根本没有谈判的可能。近代
以来，这种情况得到了改观，谈判逐渐走到了人们的生活中来。特别是现在，
无论理论的倡导，还是实践的可行，谈判已经无所不在、无时不在了，很多
事情都可以谈判了。就此而言，可以说谈判体现了人类平等、社会民主的内
涵。
反过来，也可以说，正是人类平等、社会民主的观念，唤醒了人们的谈
判的意识，唤出了种种的谈判活动。近些年来，特别是改革开放以来，在我
国谈判更是普遍起来。官方的谈判，如中英关于香港回归祖国的谈判、中美
关于知识产权的谈判、中国加入世贸组织的谈判、中俄关于边界划定的谈判
等，比以往任何时候更频繁、更引人注目。与此同时，其他各界或因独立自
主权限的扩大，或因经济关系、法律关系及责任的明确，或因民主意识的觉
醒，谈判的现象也多了起来。企业、公司开展的商务谈判、引资谈判、承包
谈判且不论，就连国家法律、政策范围之内具有最大自由度的个体经营者、
消费者，甚至于父子、夫妻、兄弟姐妹之间，为维护自己权益、形象、人格
而进行的谈判，也已屡见不鲜。谈判，挣脱了传统含义的狭小界限，正在走
向民间。
对此，我们可以举出好多例子来：
协议离婚的夫妻，关于子女抚养问题，可以谈判；
村民间的关于责任田的划界问题，可以谈判；
承包商与招标方就合同执行中的争议问题，可以谈判；
下岗人员合伙做小生意的事情，可以谈判；
富家子女进寄宿学校的条件，可以谈判；
这样举例下去，条目极多，仅这数条，应足以说明“什么都可以谈判”
了。
不过，尽管谈判无处不在、无时不在、什么都可以谈判，但是还应该指
出，前述较为正规的谈判应该说是谈判的典型，研究也应以此为主要对象。 

谈判智慧全书(上）.pdf: https://tc5.us/file/19072898-421023714

谈判智慧全书下.pdf: https://tc5.us/file/19072898-421023720